Varios estudios psicológicos ya han determinado que la mayoría de las personas no son conscientes del papel que las emociones juegan en sus decisiones de compra, a menudo, pensamos que nuestras decisiones de compra están basadas en hechos y datos objetivos, pero en realidad, nuestras emociones están en juego en todo momento, por este motivo la publicidad y el marketing utilizan estrategias que buscan apelar a nuestras emociones para influir en nuestras decisiones de compra.

Un ejemplo de esto se puede ver en la publicidad de productos de cuidado personal, donde se utiliza la imagen de personas felices y exitosas que usan el producto para atraer a los consumidores, en este tipo de comunicación lo que se busca es crear una conexión emocional con el consumidor y hacer que se sienta bien consigo mismo al usar un producto de una marca específica.

Además, nuestras emociones también pueden ser influenciadas por el ambiente en el que nos encontramos, por ejemplo, en un ambiente agradable y confortable, es más probable que nos sintamos positivos y emocionales, lo que puede afectar nuestras decisiones de compra.

Sin embargo, nuestras decisiones de compra también son justificadas por la razón, ya que después de haber tomado una decisión, podemos analizar los datos y justificar nuestra elección utilizando la lógica, es así que si tomamos como referencia el mercado automotriz, muchos usuarios pueden llegar a justificar la compra de un vehículo de alta gama (en precio), porque tiene una buena eficiencia de combustible, es seguro y tiene una buena reputación.

La razón y la emoción trabajan juntas en nuestras decisiones de compra, y a menudo es difícil determinar cuál es más importante. En algunos casos, las emociones pueden ser más fuertes y superar la lógica. Por ejemplo, una persona puede decidir comprar un objeto de lujo simplemente porque lo hace sentir bien consigo mismo, sin importar el precio.

Por otro lado, la razón puede ser más importante en decisiones de compra que involucran riesgos financieros o de salud, en estas circunstancias, la lógica y los datos objetivos son más importantes para justificar una elección.

Es importante destacar que las decisiones de compra basadas en las emociones no siempre son malas, las emociones pueden ayudarnos a tomar decisiones más rápidas y eficientes, y pueden ser un indicador de nuestras preferencias personales, sin embargo, también es importante equilibrar nuestras emociones con la lógica y la razón para tomar decisiones informadas y bien pensadas.

Además, es importante resaltar que las emociones también pueden ser manipuladas por las empresas para influir en nuestras decisiones de compra y de hecho muchos vendedores suelen utilizar técnicas de persuasión para generar una necesidad artificial de un producto o servicio.

Por lo tanto, en un mercado mega conectado y en el que pasamos bombardeados de comunicación, es importante estar conscientes de las tácticas utilizadas por las marcas y las empresas, ser críticos a la hora de tomar decisiones de compra,  evaluar la información y los datos objetivos antes de tomar una decisión basada únicamente en las emociones.